Comenzar a vender a través de un sitio web no es nada sencillo.

De entrada, las empresas deben considerar puntos importantes para evitar una serie de problemas. Un tema primordial: los costos ocultos.

Para entender los costos ocultos, es importante dividirlos en los 2 modelos de negocio conocidos: Marketplaces y tienda propia (eCommerce).

“El primer costo dentro de un Marketplace que se debe considerar es la comisión que te va a cobrar, como te decía, todos los marketplaces funcionan diferente pero puede variar más o menos está entre del 8 y el 20%, pero hay marketplaces que cobran por sector o por categoría, entonces decir: a mira en tecnología te cobro entre un 5 y un 7%, pero a lo mejor en moda te cobro entre un 15 y un 20%. Asimismo, hay algunos marketplaces que lo hacen a volumen de venta.”, dijo Luis Fernando Preciado, Director de Transformación Digital en COFOCE.

Otro costo que es importante tener en el radar es la Pasarela de Pagos. Por lo regular dentro de los marketplaces ya lo tienen considerado, sin embargo, hay algunas plataformas que lo cobran a parte.

“Y por último la parte logística. En la parte logística la realidad es que sí hay varios costos ocultos que debemos considerar. Obviamente el primero es el envío o la guía, ¿Cómo funciona? hay marketplaces que absorben el 100% de esta guía y no se la dejan ni siquiera el cliente, ni siquiera el merchant, a la empresa que está vendiendo. Sin embargo, hay marketplaces que pueden jugar con esto, que le cobran el 100% al cliente y desde que entras al sitio ya sabes que si voy a comprar en este marketplace me van a cobrar el 100% de la guía. Pero por otro lado, hay otros que te permiten a ti elegir quien va a pagar la guía, entonces aquí es donde puedes hacer una estrategia de sabes qué, en estos productos yo pago el envío, entonces promocionar estos productos con envío gratis y en otros productos lo tendría que pagar el cliente o a lo mejor puedes hacer un mix”.

Un tema que no puede dejarse de lado son las devoluciones o la logística inversa y entender por qué se da esta situación.

El cliente es el que se va a comunicar directamente con el marketplace para pedirle este rechazo ya sea porque el pedido viene roto o lo pidió de un color y llegó de otro; al entender la razón de la devolución, la empresa puede saber a quién le corresponde absorber el costo.

“Si es algún tema del cliente donde no le gustó el producto pero el producto viene en buenas condiciones, probablemente el cliente sea quien tiene que absorber esta parte. Si fuiste tú el que tomó el error y mandaste un producto que no era el color o no era el modelo, pues tendrás que tú absorber esta parte”.

Los costos del almacén no aplican en todos los marketplaces, sin embargo, si utilizas sus almacenes para que las entregas sean más rápidas debes considerarlo; algunos ejemplos: el pick and pack o el almacenamiento (espacio y tiempo).

En las páginas propias también hay costos ocultos

De inicio las empresas deben definir si harán un desarrollo propio o se montarán en una plataforma de eCommerce para vender sus productos.

Ahí es donde surgen los costos ocultos, al definir cómo va a funcionar mi estrategia.

“Cuando te montas en una plataforma de eCommerce, ya sea una “SaaS” que es “Software as a Service”, donde pues únicamente pagas lo que estás utilizando del software o una licencia que totalmente es tuya. Dentro de estos 2 modelos existen varias adecuaciones, pero realmente aquí tú ya tienes la infraestructura o los fierros ya existen y tú únicamente los estás utilizando adaptándolos a tu negocio. En el caso de querer hacer una implementación propia, el 100% vas a empezar desde cero entonces tienes que hacer absolutamente todo, y esto equivale a más tiempo, más inversión y obviamente a veces tienes limitantes para hacerlo escalable”.

Hay que considerar también el costo de los plug in, que es la tecnología que le adicionas a tu eCommerce; hay algunos que cobran anual o mensualmente, también por comisión de ventas.

El Servidor donde se almacenará la información también es otro costo; se recomienda que sean servidores virtuales.

“Una vez que ya tenga mi infraestructura, ya tengo mi tienda lista, pues viene la famosa pasarela de pagos que es la que me va ayudar a cobrarle a mis clientes. Entonces hay que entender cómo funciona o cómo cobran estas plataformas: por un lado tenemos el porcentaje por transacción, más o menos es del 3 al 5% en donde andan en México y en EU estas pasarelas de pago y aparte te van a cobrar una comisión fija; aquí en México más o menos anda de los 2 a los 4 pesos, en Estados Unidos son centavos de dólar. Pero hay que tener estos 2 costos por separados”.

Por ejemplo, el primer costo es el porcentaje de la transacción: si yo tengo una venta de 100 pesos, se me cobrará el 4% y por otro lado se me van a cobrar 4 pesos por la transacción.

Costos por logística y logística inversa

En la parte logística existe el costo de guía, mismo que tienen dos variantes: peso volumétrico y peso real, la mayoría de las veces se cobra por peso volumétrico.

“El peso real realmente es lo que pesa el producto, pero donde es bien interesante es el peso volumétrico. Para sacar este peso hay una fórmula que es longitud, por ancho, por altura, entre 5000; hay algunas empresas que lo hacen entre 4000, ahí puede variar, sin embargo, hay que considerar que a veces podemos tener la misma caja y meter diferentes productos. Entonces imaginemos que tenemos un modelo de caja que tiene un peso volumétrico; haciendo esta fórmula que les acabo de decir de 4 kilos volumétricos, en esa caja yo puedo meter un par de tenis, dos pares y hasta 4 pares de tenis, entonces realmente lo que está haciendo la paquetería es, me está cobrando el mismo costo porque está tomando el peso volumétrico que es de cuatro kilos cuando probablemente tres pares pesan dos kilos”.

Por ello, el Director de Transformación Digital de COFOCE, recomienda saber con exactitud qué está cobrando la paquetería: el peso real, el peso volumétrico y conocer si se está aprovechando el total de la caja.

Y por otro lado, también por el lado de los marketplaces, considerar los costos de logística inversa.

“Hay que tener bien aterrizado cómo va a funcionar el proceso cuando me llegue una logística inversa: quién lo va a pagar, lo voy a pagar yo, lo va a pagar el cliente. En qué ocasiones lo va a pagar el cliente, cómo va a ser este flujo, ahí depende mucho de la atención que le quieras dar a tu cliente. Muchas veces hasta ni siquiera te conviene regresar el producto sabes que cliente tiene toda la razón te mande un producto mal quédatelo y te mando el producto correcto, ¿por qué?, porque me es más barato mandar una sola guía con el producto correcto a regresar el producto que estaba equivocado y mandar el correcto”.

COFOCE: el mejor aliado para la transformación digital

Si bien son muchos los temas y dudas que pueden surgir en torno al comercio digital, las empresas de Guanajuato cuentan con COFOCE para resolverlas.      

“En COFOCE hemos creado una metodología para justamente apoyar a todas las empresas en términos digitales o en estrategias digitales. Esta metodología va desde un diagnóstico para entender la empresa en qué punto está; posterior a eso tenemos una reunión de sensibilización con las empresas para todavía sacar más carnita y entender cuál es la situación y dónde nosotros los vamos a ir apoyando y asesorando. Posterior a eso tenemos desde capacitaciones que van desde muy básicas hasta ya poder hacer una auditoría en el sitio, hasta revisar las métricas, todo esto que te acabo de platicar, revisar los costos, ayudarles a revisar a hacer un P&L para estrategias digitales, hasta el punto de poder obtener apoyos económicos para poder empezar a vender en el extranjero o probablemente robustecer sus canales si ya están actualmente vendiendo en el extranjero, entonces esta metodología nos ha ayudado mucho”, puntualizó, Luis Fernando Preciado. 

 Sea cual sea el sector económico al que pertenezcas, este año atípico replanteó la forma de hacer negocios.

En algunos casos, las empresas optaron por modificar sus líneas de producción e incluso aprovecharon nuevas alternativas para generar ingresos.

Sin embargo, un gran número de empresas reconocieron, aceptaron y adoptaron la transformación digital como la mejor herramienta para mantenerse a flote.

“No estábamos preparados para una digitalización tan de golpe. A todos nos sorprendió, nos llegó de pronto y muchas empresas y muchos, incluyendo empresas de servicios, restaurantes, tiendas departamentales, etc. no tenían una plataforma lista, no contaban obviamente con la infraestructura tecnológica para poder dar continuidad. Yo creo que la primera lección fue esa, que la digitalización nos sorprendió a todos, la esperábamos sin lugar a dudas pero no tan de golpe, no tan de pronto, entonces esa fue una reacción. La segunda, que nadie esperábamos que esto se alargará tanto y obviamente muchas empresas no cuentan con los recursos o las reservas necesarias para poder sopesar esta situación y la tercera, es que sin lugar a dudas muchas industrias tienen que reinventarse, si no es que la mayoría si es que quieren volver a la nueva normalidad y seguir prevaleciendo, tienen que reinventarse completamente, no solamente en cuanto al producto o al servicio que ofrecen, eso es lo básico, sino en cómo lo están ofreciendo, de qué forma, cuál es la conveniencia, a través de qué canal, creo que esos son los factores que hoy van a imperar”, dijo Luis Ernesto Rojas Ávila, Director General de COFOCE.

Consumidores evolucionados

Señaló que actualmente los retos son mayores, pues los consumidores, a la par de los modelos de negocio, también se transformaron.

“Hay que contemplar que la nueva normalidad nos va a traer un consumidor más evolucionado, mejor entrenado para comprar, con mayor capacidad de análisis para poder determinar precios, calidades, y obviamente que espera conveniencia, que espera un servicio en tiempo, de la mejor calidad y obviamente en el tiempo correcto. Entonces todo esto no es solamente la digitalización, es la punta de lanza, pero todo lo que conlleva la digitalización para permanecer no basta con que vendas por internet: si tu producto o tu servicio es malo, si no lo entregas en tiempos, si no das el servicio apropiado, obviamente así como en el retail tradicional puedes quebrar, igual puede ser en el retail digital”, puntualizó. 

Estos meses han sido cruciales para que las empresas conozcan su nivel de digitalización y las cualidades que necesitan para lograr posicionar su marca en las plataformas.

“Las más de 1,000 empresas exportadoras con las que trabajamos año con año, que tienen presencia a nivel mundial, que han estado invirtiendo en capacitación de su gente, en certificaciones de calidad, por supuesto ya tienen las bases. Hay algunas más avanzadas que otras pero sí, yo diría que es un tema sobre todo de la mentalidad, el estar listo tiene que ver con los recursos, contar con un plan, una estrategia, un objetivo claro de redefinición, de reinversión, pero también estar abierto al cambio, eso es lo importante, si después de esta pandemia y este periodo que están viviendo las empresas no son capaces de replantearse un cambio, pues entonces habrán pasado esta misma por alto, no habrá tenido el impacto que tuvo en otras empresas, yo creo que ahorita gran parte de las empresas exportadoras lo están”.

Es momento de encontrar Embajadores Comerciales de México

El reordenamiento de los modelos de negocio trajo consigo nuevos proyectos e ideas que buscan apoyar a las empresas mexicanas, especialmente a los guanajuatenses.

Un ejemplo de ello, es la plataforma Mexican Mama, empresa que comercializa productos mexicanos en Gran Bretaña y que busca expandir su alcance a varios países de la Unión Europea.

“Ese caso de Mexican Mama es muy interesante porque yo me pregunto 2 cosas: primeramente, ¿Qué pasaría si tantos mexicanos muy bien preparados que están viviendo en el extranjero, dígase en este caso Londres como es el caso de Mexican Mama, pero la gente que está viviendo en Arabia Saudita, en Japón, en China, en Austria, en donde tú quieras, se volvieran embajadores comerciales de México como estas 2 chicas fundadoras de Mexican Mama? obviamente empezamos a generar puentes digitales para la comercialización, algo imposible de ni siquiera imaginarse hace 5 o 10 años, hoy se puede realizar. ¿Qué es lo que vemos? qué obviamente el concepto de México vende y vende muchísimo. ¿Cómo es posible que sean los rusos los que aprovechen el mercado británico con el concepto mexicano y no México en sí; que tenga que existir una empresa que diga sorry México porque vende todos los productos mexicanos que son más Tex-mex que mexicanos y obviamente tiene un mercado cautivo. Yo creo que en la medida en que abracemos una cultura de alto contexto y tan bien arraigada en el mundo como es México, su comida, su música, su folclor y se pueda llevar a comercializar pero verificando a los artesanos, no vendiendo baratijas, no vendiendo artesanía barata, vendiendo arte, vendiendo talento, vendiendo un storyteeling, una mística detrás de cada producto, se va a poder lograr posicionar no solamente un producto, una empresa, una marca, sino a nuestro país darle otra cara”, aseveró Rojas Ávila.

Dijo que la clave está en el cambio de paradigma: no basta con reducir costos para ser más competitivos; si no agregas valor o un diferenciador, no podrás escalar a nivel mundial.

México no puede regresar a la maquila

A lo largo de estos meses se aprendió también que la apuesta no está en la mano de obra barata o en la maquila.

El Director General de COFOCE puntualizó que actualmente Asia, el norte de África, India y otras regiones que son económicamente o en costos más competitivos que México, en realidad no generan riqueza ni valor, por lo que sería un error regresar a esta posición.

“México tuvo su momento en la maquila, fue muy bueno, se aprovechó, se generó infraestructura, se generaron muchísimos empleos, pero hoy necesitamos evolucionar hacia el diseño propio, hacia contar con marcas mexicanas, hacia fortalecer los canales digitales, hacia vender productos con valor agregado que compitan por su valor en sí mismo, por su diferenciación y no por precio, atacar nuevos nichos de mercado en el mundo: Arabia Saudita, en Japón, el mercado de Estados Unidos, de minorías, etc. Hay muchas oportunidades que se pueden optar y yo creo que esa es una parte de las lecciones que las empresas deben analizar; abrazar la tecnología, hacer uso de la data, de la inteligencia de datos, conocer mejor a nuestros clientes, readaptar complemente la experiencia que los usuarios tienen con nuestros productos, hacer estructuras más flexibles quizá más pequeñas pero mejor pagadas, buscar vender menos pero ganar más, son muchas las lecciones”.

Dijo que México no puede salir de la pandemia con el mismo modelo adoptado en las últimas tres décadas; se necesita generar una transformación completa y apostarle a competir por valor agregado y no por precio.

 El mundo atraviesa constantes cambios. En medio de esta pandemia, se generaron una serie de oportunidades para algunos sectores de la economía que ya trabajan arduamente para aprovecharlas.

            Mexican Mama es una plataforma digital dedicada a comercializar productos mexicanos en Gran Bretaña y que hoy puso los ojos en Guanajuato para buscar proveedores.

            Luis Ernesto Rojas Ávila, Director General de COFOCE, dio a conocer que al detectar esta importante área de oportunidad, la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior se puso en contacto con la empresa para organizar un Encuentro de Negocios Internacional Digital y vincularla con empresas guanajuatenses.

         “La verdad es que nosotros como COFOCE estamos buscando constantemente alternativas para poder hacer llegar los productos de Guanajuato al mundo y estamos completamente convencidos que a través precisamente del mercado digital es la vía más correcta para poder llegar, la vía más rápida, pero también la apuesta más segura a mediano y a largo plazo. Estamos convencidos que la gran cantidad de MiPyMES que tenemos en el Estado necesita apostar por la exportación de valor, más allá de competir exclusivamente por precio”.

         Se trató del primer Encuentro Virtual Internacional que organiza COFOCE enfocado al sector agroalimentos.

         Antes de este proyecto, la Coordinadora participó junto con otras Cámaras y Asociaciones, en la realización de diferentes Encuentros de Negocios para la proveeduría del sector cuero-calzado, autopartes e insumos médicos.

         Luis Rojas destacó que en Guanajuato existen muchas empresas preparadas, con propuestas innovadoras y listas para exportar sus productos a todo el mundo.

         “Todo esto para nosotros representa un gran puente para poder llegar a un mercado tan interesante como es el mercado británico; de verdad aplaudimos este tipo de iniciativas y cuenten con todo nuestro apoyo para este y para todos los demás sectores, que… posteriormente si deciden abrir, pues nosotros también nos podemos sumar”.

         Posteriormente si deciden abrir, pues nosotros también nos podemos sumar. Con Guanajuato tienen un punto de partida excelente; somos un estado completamente enfocado al sector agro alimentos, es el segundo sector con mayor relevancia en las exportaciones, un crecimiento en los últimos 10 años en las exportaciones de un 6% y estamos solamente dos puntos abajo en la aportación al PIB del sector automotriz, pero imagínate el sector automotriz en Guanajuato es el más importante de todo México, entonces la fuerza que tiene este sector es enorme y cuentan con empresarios muy aguerridos que ya tienen experiencia en la exportación y que están siempre con la mejor apertura para poder tropicalizar sus productos y cuentan con el apoyo de COFOCE”.

            ¿Quién es Mexican Mama?

            Hace 3 años, Maira y su esposo decidieron llevar el sabor de México a las mesas británicas.

            En 2018, fundaron Mexican Mama, una plataforma de eCommerce, que oferta productos Hechos en México y que busca ampliar su catálogo de proveedores con empresas guanajuatenses.

         “Nos damos cuenta de esta necesidad y empezamos a crear este proyecto, en el cual estamos trabajando varias personas en el proyecto tanto personas mexicanas como personas británicas para poderle dar a todo este proyecto no nada más nuestro lado mexicano o nuestras ideas mexicanas sino también poderlo adaptar sobre todo a su cultura. La verdad es que cada vez el mercado está creciendo más y nos gustaría obviamente empezar a traer realmente productos que la gente se sienta familiarizada con ellos, que el británico diga esto realmente es México o esto realmente me sabe a México”.”, destacó Maira Gallardo, fundadora de Mexican Mama.

         Reino Unido, cuenta con una población de 28 millones de personas, 16 de mil de ellos son mexicanos. Por ello la importancia y el deseo de posicionar la cultura mexicana en UK.

         Mexican Mama no solo busca vender en Gran Bretaña, también, quiere distribuir los productos mexicanos a otros países que integran la Unión Europea como España e Italia.

         “El fuerte que tenemos y con lo que empezamos fue con Amazon, desde que inició el proyecto en 2018 y posteriormente ya se lanzó la plataforma pero, ¿qué no se ha dado esto?, nos ha dado una especialización tal y un contacto con los consumidores tal que ellos mismos nos piden los productos ellos mismos nos van dando retroalimentación entonces el feeling que esto nos ha dado sobre las necesidades del mercado pues ha sido muy bueno”, comentó Zayde Gutiérrez, Export Manager de Mexican Mama.

         Resaltó que Reino Unido es, después de China, el mercado más grande para la venta a través del eCommere.

         Momento de aprovechar cambios generados por la pandemia

         La Export Manager destacó que en Londres hay una gran cantidad de restaurantes de comida internacional incluyendo algunos con platillos mexicanos.

         Con el cierre de los establecimientos por la pandemia, la fundadora de Mexican Mama, vislumbra una gran oportunidad para la venta de productos de Guanajuato y que los británicos preparen en casa sus propios alimentos.

         “La gente que va a Mexican Mama va porque dicen: “aquí compramos lo que no podemos encontrar en el supermercado, tenemos más variedad y tenemos productos más especializados”. Entonces podemos preparar con todo esto comida mexicana muy auténtica, porque ellos mismos ya están aprendiendo a cocinar sus propios platillos, hay muchos en específicos que están ganando más popularidad que otros pero es la manera en que le ha funcionado muy bien”.

         Unen esfuerzos 

            Durante el Encuentro de Negocios Internacional Virtual organizado por COFOCE, las empresas exportadoras (preseleccionadas por Mexican Mama), recibieron información sobre la empresa y después pasaron a una plática con el personal del eCommerce con sede en UK.

         “Lo que queremos: pedir compañías como ustedes, empezar a hacer mancuernas con compañías mexicanas, donde realmente digamos nos apoyamos mutuamente porque al final de cuentas tenemos el objetivo y no solamente por esta cuestión de México en nosotros, sino por esta cuestión también de que somos un país tan rico en tantas cosas y que yo creo que podemos fuera de Estados Unidos también ser súper exitosos”, expresó la Fundadora de Mexican Mama.

         Si bien, ingresar a un nuevo mercado puede ser complicado, tanto Mexican Mama como COFOCE, están preparados para apoyar a todas las empresas que lo requieran.

         Durante el Encuentro, COFOCE externó su compromiso de apoyarlos si necesitan algún tipo de Certificación para poder cumplir con alguna regulación internacional; mientras que Mexican Mama, les informó que cuentan ya con un plan diseñado para facilitar la logística.

         “Lo que hacemos para poder primero juntar una gran variedad de productos y también poder estar llevando cada cierto tiempo es hacerlo nosotros desde México, porque obviamente mandar un Pallet nos saldría muy caro, entonces lo que hacemos es consolidarlo. Tenemos ahorita una bodega en Guadalajara donde estamos recibiendo el producto de nuestros proveedores y nosotros ahí consolidamos, lo mandamos a Altamira y de ahí lo exportamos y lo mandamos a Londres. Entonces ahorita esa es una gran ventaja que tenemos con Guanajuato que estamos muy cerca.”, puntualizó Zayde Gutiérrez.

            A detalle

            A este primer Encuentro de Negocios Internacional Virtual, asistieron 9 empresas del sector agroalimentos.

            Los productos que ofertan: tomatillo, maíz pozolero, salsas gourmet y aderezos, tostadas, tortillas, queso para nachos, café de olla, chile en polvo, frutas y vegetales deshidratados, mole, dulces típicos (obleas, glorias, cajeta), mermeladas y snacks saludables de ajonjolí.

            Las empresas asistentes a este encuentro tienen bastante experiencia en la exportación.

            Tras estas pláticas, se acordó que algunas de ellas enviarán muestras para que los clientes conozcan y prueben otros sabores y nuevos productos, esperan concretar ventas comerciales a mediano y largo plazo.