El Business Plan, herramienta de marketing que brinda COFOCE a los exportadores

El Business Plan es una herramienta esencial de planificación de marketing; hoy más que nunca las empresas deben contar con uno para posicionarse y mantenerse vigentes en el gusto de los mercados internacionales.

         Entre sus beneficios se encuentran el posicionamiento de la empresa, el reconocimiento de la marca y el incremento de sus ventas tanto a nivel nacional como internacional.

         Al ser una herramienta necesaria para todos los sectores de vocación tradicional de Guanajuato, COFOCE través del Departamento de Digital Market, atendió a lo largo del 2020 a 203 empresas sobre este tema: Agroalimentos 22, Calzado 65, Industrias y Servicios 35, Moda Vestir 49, Proveeduría (calzado) 11, Construcción 6, Mascotas y Agroinsumos 1; Artesanías y Decoración 8.

            De estas:

            -84 fueron apoyadas con recurso económico por más de 9 millones de pesos.

            -20 empresas nuevas exportadoras

            -10 empresas internacionalizadas (superando la meta del año en un 125%)

            El que los empresarios cuenten con un Business Plan ayudará a medir su rentabilidad por canal digital del eCommerce, ya que los orienta a tomar la mejor decisión con base a números y no a percepciones, además de cuidar su capital, pues en ocasiones no toman en cuenta todos los gastos ocultos que tiene la operación del comercio digital.

         ¿Por qué es tan importante el Business Plan?

         Montserrat Porras Valtierra, Asesora en Crossborder eCommerce de COFOCE, dio a conocer que en el organismo se brinda una orientación y acompañamiento integral a las empresas guanajuatenses interesadas en esta herramienta.

         “Creamos pronósticos con base a su aprendizaje o a la poca data que puedan tener, en donde les decimos sabes que ya hemos revisado toda tu data, tus Analytics, tus niveles de conversión entonces en el mes 6 va a ser pura inversión, no vamos a lograr ventas, pero en el mes 7 vas a ir recuperando esta inversión para en el mes 11-12 ya vamos estar hablando de ciertos márgenes de utilidad no. Esto que totalmente, no es milagroso tampoco o sea sí tenemos mayores alcances que algo tradicional correcto si, Podemos llegar más rápido sí, pero teniendo una muy buena estrategia de Storytelling, de comunicación, mensajes rectores, llegar en el momento adecuado, de la manera adecuada”.

         Lo que se hace es investigar el posicionamiento que tiene la marca antes de vender, pues hoy en día es vital conectar con el público meta para después ofertarles un producto o servicio.

         Esta labor no es para cualquier profesional; la especialista de COFOCE describe qué áreas o puestos pueden llevar al pie de la letra este proyecto. 

         “Si o si adentro de la empresa tiene que hacerlo alguien de marketing pero que esté muy enfocado en el área comercial y un área comercial; si tienen adentro de la empresa alguien de finanzas también puede embonar muy bien porque estos tres perfiles: uno sabe del mercado, otro sabe de la economía de la empresa y el otro sabe de las finanzas globales, entonces se conjugan muy bien para poder hacer un muy buen cálculo”.

         Responsabilidad a terceros

         Porras Valtierra, detalló que uno de los principales errores que comete las empresas en este tema, es otorgar responsabilidades a terceros que no les corresponden, dejando el rumbo de la marca en sus manos.

         “Me he encontrado con muchas empresas en donde dicen yo me encargo del Branding y la agencia del marketing, entonces no sabemos y es totalmente al revés, entonces la empresa debe de crear los objetivos de marca, debe crear el rumbo hacia dónde ir, cuidando la rentabilidad de la empresa y obviamente la agencia nos va a venir a ayudar en todo ese Branding que hace que se vea bien, bonito, que tenga un buen lenguaje de marca, que sea con la comunicación correcta pero muchas veces le damos toda esa carga o ese peso a la agencia y ese poder de decisión casi casi de dejar la marca a los terceros o qué no saben o no tienen una idea de qué tanta rentabilidad de marca voy a tener”.

         Destacó que esto llega a ocurrir cuando las marcas se aferran a seguir realizando las mismas actividades que les han funcionado a lo largo de los años para cautivar a sus clientes, sin darse cuenta que su mercado meta es hoy totalmente distinto. 

         “Hay que seguir cautivando este mercado y ¿cómo lo voy a seguir haciendo? adaptándome a la nueva modalidad y a las nuevas tecnologías que están hoy en día; no es lo mismo hablarle a un usuario de hace 10 años a ahora un usuario un poco más digitalizado hoy en día. Yo recuerdo cuando ingresé en este mundo del marketing digital hace 10 años no es lo mismo, no son las mismas estrategias o las mismas tácticas que vamos a venir a usar ahora no, entonces este desconocimiento emerge de la misma rapidez con la que va evolucionando el mercado también entonces si yo no estoy en constante evolución difícilmente voy a poder captar a mi usuario o a mi público meta”. 

         Recomienda hacer revisiones por lo menos cada 3 o 6 meses para verificar si las estrategias implementadas funcionan y si no es así, modificarlas.

         ¿Cómo saber si está funcionando el Business Plan?

         La especialista de COFOCE dio a los empresarios algunos consejos para saber si el Business Plan va por buen camino.

         Lo primero es analizar los canales a dónde se dirige el presupuesto ¿Hay rentabilidad?

         “Digital es probar, medir y quedarnos con lo mejor, entonces primero de cuentas, revisar si el canal en el que estoy dirigiendo mi presupuesto está siendo rentable o no, si no, hay un problema y debo de reconsiderar qué es lo que estoy haciendo y cómo lo estoy haciendo, con base en presupuestos, a no sé a lo mejor mi mensaje rector ni siquiera conectó con la gente y eso viene derivado de que aunque yo le ponga demasiado presupuesto pues no voy a conectar”.

         El segundo punto es cuidar que estos canales de ventas sean rentables.

         “Puede ser que a lo mejor estoy yo invirtiendo a lo mejor en publicidad pagada en buscadores y estoy teniendo una rentabilidad del 5% y a lo mejor estoy gastando mucho cuando mi canal, no había revisado mi canal SEO o mi canal de NewsLetter, por ejemplo, en donde mi rentabilidad es del 35% y estoy gastando solamente un 0.1 del presupuesto entonces wow estoy dejando de hacer una muy buena estrategia en este medio entonces en este sentido ahí es donde replanteo y muevo mis piezas para este medio o canal que va a ser más importante no”. 

         Recordó que tuvo un caso, donde al revisar su plan se dieron cuenta de este tipo de errores: el 70% de sus esfuerzos de marketing se iban todos a lo pagado, desde social media hasta publicidad pagada en buscadores y display, detectando que no contaban con una buena estrategia de newsletter.

         “Se hace la observación, se replantea el plan, te estoy hablando de los primeros meses hasta inclusive de pandemia se replanteó la forma de, porque hasta también tenían una muy buena base de datos interesante; ¿el resultado cuál fue? que ahora, hoy en día representa el 30% de sus ventas el canales de NewsLetter con un nivel de rentabilidad del 400%, entonces esto es bien importante porque si no reviso a detalle qué canal me está dejando mejores ganancias o rentabilidad, aquí es en donde decimos no, pues entre más vendo más pierdo, que era lo que estaba pasando, estaba gastando muchísimo dinero en publicidad; sí estaba vendiendo, pero estaba gastando bastante dinero en publicidad que no le estaba dando absolutamente ningún margen de utilidad no”.

         Esfuerzos conjuntos

         A través del Departamento de Digital Market, COFOCE ofrece una gran variedad de apoyos y servicios que ayuda a las empresas no solo a digitalizarse, también a estructurar planes sólidos en pro de su crecimiento.

         Primero se inicia con una reunión de sensibilización para saber cómo se encuentra la empresa, en qué fase del negocio está para poder ofrecerle todos estos servicios y recibir el acompañamiento del organismo.

         “Hoy contamos con inclusive auditorías web en el que desde el principio te digo bueno no vamos a poder hacer un buen plan hasta no optimizar tu eCommerce, o hasta no optimizar bien tu sitio y a parte de estas asesorías web y este coaching que damos también damos ciertas asesorías en temas muy puntuales y relevantes”.

         Aunado a esto, se ofrecen mentorías de aproximadamente mes y medio a 2 meses con líderes de opinión de cada sector sobre temas específicos y actualización que los empresarios necesitan conocer.